3个最具投资价值的感知AI创业模式大揭秘(私密干货完结篇)

作者 钱雨 自创 2019-08-23 Pageviews:53

一篇凝聚了数年经验,又花了六十天修改的AI投资秘籍,值得想要投资AI或创业AI的你,花十分钟时间一读。

 

可投资的商业模式不止这篇文章中提到的三个,我也会持续总结,日后再补充更新。(这篇文章其实两个月之前就已经写完初稿了,一直没有发出来,也是因为我一直在根据投资实战经验不断更新)

这三个模式的核心逻辑,其实就五个字:“故事与数字”,简单说就是:任何一个企业的估值,都由两个东西决定:企业的故事,也就是商业模式;以及企业的业绩,也就是财务等数字。一个高估值必须要有一个伟大的故事,但是一个伟大的故事,如果没有匹配的数字支撑,要不了多久会变成泡沫。最有价值的企业一定是故事和数字相得益彰。对背后理论感兴趣的朋友可以去扩展阅读:看看美国金融学教授阿斯沃斯·达摩达兰的经典作品《故事与估值》。


模式一:高举高打型

“一个伟大的故事+暂且无法与故事匹配但是未来有可能追上的业绩数字”

这种模式的共同特点是:创始人背景极其强悍、创始人理想极其远大、产品服务解决的问题极其具有普遍诱惑力,而且一般来说以基础平台型技术,概念驱动创业为主。如果读过我之前那篇六投三不投的朋友会发现,这一类项目就是我可能不会投,但是有可能诞生出革命性意义伟大公司的那种类型。因为其革命性意义实在太大,所以虽然我并不会去把它列入自己的投资逻辑,也不敢不把它列成“有投资价值的”商业模式之首。

那么伴随这种模式而来的具体表现有哪些呢?第一点是这个伟大理想往往并不是那么容易完成,所以企业必须持续、频繁多轮融资,估值和融资规模也是令大多数基金望洋兴叹。第二点是因为理想尚未达成,现金收入来源有限,所以企业的赢利能力(数字)往往与其估值(故事)完全无法匹配,PE或者PS倍数远超其他行业的创业企业。

所以要做这种类型的创业,或者做这种类型的投资,要关注的一点就是,从长远看,企业的估值始终要回归商业本质,也就是要和市场上的常见PE/PS倍数相符。在二级市场上,我相信还没有任何概念能够长期持续远高于其他行业的PE/PS倍数,任何新概念的行业,终有走下神坛的一天。今天可以凭借概念获得高估值,明天还是要靠实际的业绩撑起来,否则就是虚胖的泡泡。能否在市场估值回归常态的时候,企业自身估值的PS/PE倍数已经趋于合理,是最关键的,否则极容易出师未捷身先死,烧掉大量现金以后,企业仍然无法达到预期营收指标,一旦融资环境变化,后续融资无以为继,就容易成为倒在黎明前的项目。

这种项目另外一个风险就是“江山代有才人出,各领风骚数百年”,最顶级的技术,最终可能全国乃至全球只需要一两个提供商,赢家通吃,在市场没有完全爆发之前的领跑,都未必跑到终点,而群雄逐鹿阶段,更是难以判断哪个技术会决定未来方向了。(比如评书中那些好汉,三国张梁张角,秦末陈胜吴广,隋末李密窦建德,元末韩山童张士诚,明末张献忠李自成,都是最先出场,一时风生水起,估值甚高,但是挂的也快,最终坐江山,成为名副其实独角兽的,都不是这一批)。

涉及因素太多,我自认为实在无力窥破天机,而且自己的资源也不足以帮助这些企业逆天成长,如果贸然投资,基本上就背离了我自己秉承的价值投资逻辑,进入**投资模式了,所以忍痛割爱之。(有能力窥探天机和逆天助长的投资者可以不在意这一段,人力无法及的目标,对于神力来说并不算什么)话又说回来,任何革命都不是简单的,人类历史工业革命也就那么几次,中国历史上成功的农民革命也就那么几次,高回报必然意味着高风险和高失败率。


第二类:高举落地型

“一个伟大的故事+技术逐步落地带来的实在市场业绩”

这种项目的特点是:项目的核心是一个具有较强通用性的产品/服务,原则上说,可以用于很多行业、场景。所以项目最终成功时的市场空间巨大,给人留下足够的遐想,当然这个故事对应的也就是估值巨大。

这种项目与第一类高举高打型的区别,主要在于是源驱动力,这类项目是问题驱动的,也就是虽然它是个通用产品/服务,但是诞生于实际市场需求对应的具体问题,因此落地性要远好于第一类项目。这里的落地,是说项目能在比较早的阶段,就能够实现与估值相匹配的具体营收。

这里有涉及到AI的盈利模式,个人意见,当前很有限的人工智能,要盈利的核心一定是帮助最终用户增加收入、节约成本和提高效率。那么产品也一定要能够直击这些用户痛点。然而有一个挑战是,就算你开发了一套特别好的通用AI产品,大部分最终用户在当前还没有能力去独立使用这么复杂的技术,因此大多数产品可能都需要结合用户自身实际情况的二次开发,也就是需要解决方案提供商。

那么问题来了,AI其实还是个婴儿,不光最终用户不理解不会用,行业里现存的解决方案提供商也是一样,所以这一类项目不得不让自己走到前台,承担起解决方案提供商的角色,去直接面向各行各业。而中国的特殊营商环境又决定了,往往B端客户会采用第一年小规模试验,例如签个百十万单子,试试水,如果有效,第二年立项时签一个更大的单子……。这样下来,对于第二类项目来说,最大的挑战在于,只要产品服务没有被解决方案提供商和最终客户广泛认知和认可,就不得不自己担负起解决方案的担子。

这样看起来可能利润高了,但是企业的发展速度,就受到了很大局限,因为毕竟一个创业企业能够提供的解决方案能力是有限的。同时这一类项目还有个共同点,就是最终提供客户的解决方案,大多会涉及开发,销售有明显的账期。简单说就和技术外包公司业务模式很像。

在这种模式下,资本的投资效率其实并不高,因为大量的现金被沉淀在账期、项目开发成本里,所以要让投资快速转起来,业绩爆炸式增长就不太容易。(融了钱拿去做项目是没啥投资价值的,融了钱拿去升级优化产品,在抓住当前市场基础上开辟更广大的宏观市场才是有可能带来估值快速提升的)

这种项目的投资,一方面风险相对革命性项目要小很多,因为他是问题驱动型,先天营收不是短板,另一方面成长速度可能才是项目的关键风险,教育市场的周期并不可知,在早期占据一流赛道并领跑的企业,当市场处于爆发前夜时,能否在大量竞争对手进入的时候,仍然保持领先态势,才是最关键的,所以必须要识人,而且投资者手里有足够的牌可以帮助团队持续领跑,因为这是一场马拉松,而不是中长跑。笑到最后才是最关键的。要笑到最后,一定要尽早从项目模式进入到终极的产品模式,摆脱解决方案提供商的角色,摆脱越早,公司价值成长就越高。要是投了五六年还在做解决方案提供商,甚至是三包、四包的地位,那就很容易投资没法退出了。

应对此类风险的一个兜底方案,就是这个公司如果在竞争中失去自己核心产品优势的时候,仍然能安心作为一个彻头彻尾的优质解决方案提供商,占领大量市场(也就是用第三方的产品+自己的解决方案,持续为最终用户提供服务),而且这个市场空间仍然够大,能够支撑未来的资本退出。在这个过程中,如果能够积累足够的数字资产,那就更好了。(一个AI企业退化成了优秀的外包服务商,勉强可以接受)


第三类项目:低举落地快速壮大型

“一个当下看似平庸,未来可能升级的故事+优异的市场业绩数字”

首先这种项目往往初期形态,就是针对某个垂直领域的一个具体产品/服务,项目看起来可能非常不性感,甚至于走过路过一定会错过,可是项目营收能力不错,因为解决了具体的问题。其次这种项目具备跃迁复制性,也就是它解决了一个行业问题后,还可以用同样的技术,去解决其他垂直行业的其他问题,可能一个垂直领域的营收不够性感,那么两个、三个、甚至十个八个是不是还不性感呢?答案应该就变了。

如果只是上面这两点,那么这类项目应该叫:低举落地壮大型,可能大家想问,“快速”是怎么回事呢?

快速的意思,还是回到第二类项目时提到的人工智能创业的本质:要给最终用户开源节本增效。快速,就是能够快速获得海量的最终用户,显然,靠一个个给用户做具体的解决方案是不行的,达不到快速。特别是在一个本来就不性感的市场上(市场总营收空间小),做得又慢,这就有点像《文明》游戏了,玩过的人都知道,出生在小岛上的玩家没有前途的,早晚会被大陆上发展吞并更快的玩家干掉。人家都市场跃迁占领五个领域了,你这边一个领域还没搞定,没有机会的。

怎么做到快速呢?最好的就是自己的产品对应领域,是存在一个“中间商”或者说“中间层”的,而且这个中间层,最好是由少数寡头垄断的,他们会把产品集成起来,销售给最终的直接用户。所以只要产品足够好,能够迅速搞定一个或者几个头部最终用户,并且有渠道资源能够让“中间层”的寡头发现其价值,并且形成合作,寡头们可以在集成售卖产品中获得足够的利益价值。那么产品就有很大的机会,透过这些中间商寡头,迅速渗透到最终用户。同时只要搞定寡头,就可以很快形成行业封闭,达到自己的垄断地位。应该说在B端,能够完成这种封闭的企业,只要自己不出太大的产品问题,也没有遇到太大的技术革新,一般来说产品很难被新进入者替换。(换句话说,只要你的产品不是卖黑心价,而且给客户节约了充分的成本,竞争对手也没有意愿来抢这个市场,投入1000块,节约10万元的市场是个好市场,但是如果别人已经做到了,你再非要做投入700块,同样节约10万元的事,有这个能力真心不如找一个其他行业,因为边际效益实在太小了,对于很多客户来说,它犯不上为了这么一点增益,去替换已经实现了重大成本节约的产品,风险确实很大,为什么不去找一个新的行业,做一个投入700块节约10万块的事儿呢?)

这里多说一下,好的AI企业,特别是和实体经济结合的AI企业,往往是硬件+软件的形式,因为大家都懂的,硬件是客户愿意付费的。所以往往很好的商业模式是把硬件不亏钱的销售,在软件上每年把钱赚回来,而软件,因为其行业垂直性,往往通用性很强,客户买了以后又不能不用SAAS服务,否则硬件等于摆设,这样算下来,等于是硬件可以贱卖给中间层,快速换取最终软件市场客户(直接客户)。

这种AI企业还有个特点,其新市场的拓展往往可能是“静营销”,这一块以后再分享。简单说就是新业务可能源自于客户体验了老产品,自动萌发出需求。

这种AI企业最终可能是个什么业态呢?如果跃迁持续顺利,不排除它拥有了大量垂直领域后,自己反而演变成了第一类和第二类项目的终极目标——平台型企业,其实今天的互联网巨头,谷歌、腾讯创业初期,其驱动都是要解决一个痛点问题而已,但是痛点如果找的好,而且持续通过老痛点找到新痛点并且解决,总有一天会积累起足够的资本、资源,去吸引最优秀的人才加入。最终可能变成一个很性感的概念性公司。(个人认为,只要有足够的钱,一定可以找到最好的人,创业团队豪华才能解决大问题这种思想,本质只不过是因为企业早期实在没有足够的钱去雇那么优秀的人才,所以才需要创业团队的豪华,因为创业团队的短期工资成本是最低的。如果有钱,没什么技术问题不能解决的。)

同样的概念,先有问题,逐渐跃迁升华出概念的创业项目,一定比先有概念,但是迟迟不能落地的创业项目有价值,因为AI的价值在于实践,在于节本增效。

第三类项目的风险,主要是在于能否有效识别其“快速壮大”,并且找到与自己业绩匹配的故事。(这类项目是故事比业绩跑得慢)因为如果不能快速壮大,也找不到伟大的故事来指向未来,那么它只是个行业解决方案公司,或者说是个项目制公司,这种公司完全没有投资价值。但是如果把一个有快速壮大潜力的公司,误判成项目制公司,又会失去巨大的投资机会。


说完这三类,再稍微说一下团队,一个有意思的话题,就是是不是所有的优秀AI公司都需要一个极其强大的技术团队?这里要看这个公司的“故事”究竟是什么?如果故事是伟大的,那么一个豪华技术团队也就是必须的,你不能指望一堆只会改参数的程序员去开拓从没有过的AI世界。但是,如果故事并不那么伟大,只是针对非常痛点的刚需,那么从业务本质上,并不需要多豪华的团队。但是从投资上,我们还会倾向于投资有豪华团队的此类项目,看起来好像用牛刀杀鸡,这里主要是要考虑心理学,我们投资都是要有交易对手,就是从我们手里买股权的人,在今天,大多数对AI没有深刻理解的人,仍然会认为所有的AI创业项目都是高科技,都需要顶级科学家(实际当然不都是这样),鉴于我们要把股权卖给很多有这种思路的投资者,那么一个豪华团队,在任何时候都是个好事儿。


其实还有一类很有价值的项目,我们暂且叫AI编外项目,因为这种项目从根子上可能和AI都没有关系,人家传统行业业务做得好好的,有一天突然发现业内有一个机会,兴冲冲做了以后,发现不用AI还真不行,才转过头招人研发,AI在其商业模式中往往扮演着重要角色,例如通过AI掌握行业数据信息的秘密,或者通过AI去获得特殊的市场机会,最终公司盈利主要依托其被AI大大加强,甚至完全因AI而生的传统业务。这种公司属于可遇不可求,也彰显了AI+传统行业的巨大力量。

一个很有意思的这种实际案例,是某个企业通过用AI分析某种特殊物资的物流数据,找到这种物资的零售地域特征,进而找出供应不足的区域,并且最终参与到该区域的零售之中。最初时人家真心没想把自己包装成AI公司,是后来发现非AI算法无法得出满意的结果,才变成AI公司的。

这一篇就写到这里,祝各位都找到适合自己的好项目。