作者：钱雨，FMBA2013级校友，第十区创始人

清研载物新一代人工智能产业基金合伙人

北京股权投资基金协会AI专委会秘书长

中国人工智能产业发展联盟投融资组副组长

距离写作上一篇《人工智能的三投六不投》，已经过去一年半了，这段时间里，行业发生了许多变化，而我们的投资思维也随之做出了很多调整，“三投六不投”的大原则仍然适用，同时我们也进一步细化推出了“AI投资五积极五谨慎”的新投资人菜单。

投资有点像点菜，各式菜品都以自己最美的状态，呈现在投资人眼前，每个投资人心里都有自己的喜好口味菜单，如果自己的口味和大众相符，那么很可能自己点的菜会成为风靡一时的推荐菜系，获得丰厚的投资回报。

投资界朋友们，如果觉着合适，就可以按图索骥，找到适合自己的菜，创业者朋友们，也可以借此看看自己怎么发展能更符合风险投资人的胃口，让自己的公司变成米其林大厨推荐。

破坏型创新积极投，延续型创新谨慎投

如果说几年前，AI行业还处在和传统行业结合不够紧密，亟待落地的阶段，能够切实落地的企业都是行业翘楚，那么今天各种各样的“AI+”可谓遍地开花，单纯“落地”已经不能作为投资的参考标准，而落地的质量就成为考察投资价值的关键。

AI作为一种新的信息化技术，有两种落地模式，一种是针对市场上已有的主流客户长期关注的需求，为已有成熟产品提高性能，或者增加功能，这种模式，本质上是一种延续性创新；而另外一种落地模式，则是针对新客户（有可能是传统信息化的边缘客户）所看重的新特性，推出的全新产品和服务，其价格可能更低，使用更容易，这种模式本质上是一种革命性创新。
                         

这两者都具有重要的产业价值和意义，但是对于风险投资，意义完全不同。延续性创新的产品，一般是针对已有成熟市场的技术升级，这就意味着，创业者其实在重新分传统市场的蛋糕。那么面对风险投资人时，创业者就必须要解决两个问题：1）怎么能证明你能分到足够大的蛋糕，2）怎么能证明你还能快速地分到手？不能解决这两个问题的AI+创业项目，对于风险投资人来说就很难谈得上价值了。

实际上，在延续性创新领域，很难能遇到圆满解答上述两个问题的创始人，绝大多数创始人会从大厂的体制入手，所以投资人听到的大多数答案可能是“大厂如何如何所以他们不能如何如何”，但是这其实是个伪命题，第一是对于延续性创新，大厂未必不能如何如何，只不过是人家是不是有意愿在当下如何如何；第二是就算大厂真的不能如何如何，创始人也没法证明自己就是一定能快速吃下大市场的那个人，因为还有一群其他创业企业也有能力做类似的延续性创新。

这里的关键点，就是“延续性创新”其实是沿着既定的需求轨道和技术轨道发展的，其创新性有限，所以竞争门槛有限，任何创始人其实都没法回答的是：在一个竞争门槛有限的准传统市场上，自己如何能够快速获得最大市场份额（按常理，也不应该有这种情况普遍发生，否则大家看到的就是各行各业的龙头企业频繁更迭了）。

对于革命性创新，就完全不一样了，第一它解决的一般都不是既定需求（或者既定需求的扩展），能想到就不容易，第二因为以往完全没有类似的产品或者服务，创业初期也不大存在真正的市场竞争，第三这种革命往往体现在技术+行业的复合创新，具备一定的门槛，竞争者想进入，也有一个比较长的时间护城河。所以，创始人有机会在短期内快速占领较大市场，而一旦成为市场领跑者，后续就有更大可能性在长期竞争中取胜。

短链条创新积极投，长链条创新谨慎投

AI和传统行业结合，有些应用会很简洁明了，只是在传统链条上的某一环，做一个独立应用，相关的因素很少，而且相对稳定可控，尽可能少和可控地涉及二进制计算以外的真实世界，这种应用的创新成功率很高。而也有些应用，可能涉及到对整个传统链条的再造，需要与我们真实的世界之间进行大量的互动，这种创新的成功率就可能变得很低。
                        

长链条创新就犹如复杂的多米诺骨牌，任何一块倒下都会导致全盘皆输。

长链条创新要谨慎的故事，可以看看我的一位朋友写的这篇好文章：《一个被行业教育了的AI创业者独白》，内容非常精彩。

如果干巴巴地总结一下原理，就是现在的AI其实太弱，让它处理太复杂的事干不了，而AI介入的工作流程如果太复杂，输入太多，随便一个环节出点岔子，都可以导致AI死了都不知道自己怎么死的。投这样的项目，如果在概念起就进入，风险实在太大，需谨慎。

复合型创新积极投，单一型创新谨慎投

这里的所谓复合型其实是指，能够通过单点产品突破，带动后续产业链复合落地的项目。一个简单的例子，如果某企业能够把自己产品硬件先卖出去，然后每年能够基于自己硬件，把SARS卖给客户，此后又能基于海量的软硬件部署，搜集到大量的行业数据，最后又能从这些行业数据里挖掘到新的市场机会，那就是一个绝佳的复合型创新项目。

而单一型创新，指业务、产品比较单一，缺少后期集群化发展空间，这种项目要面临的主要挑战就是天花板问题，而且如果有新的革命性技术到来，被替换的概率也最大。
                    

优秀的创业项目应该如同优秀的棋手，落第一子时，已经预备好了后面一系列步骤

自我复制型积极投，难以复制型谨慎投

总有些人工智能项目，让人很纠结，因为它目前已经能产生两三千万的营收，客户也很强，产品看起来用得也不错，创始人一般对自己企业也非常有信心，认为阻碍自己发展的只有钱，所以一方面对于拿到投资后快速复制扩展跃跃欲试，另一方面对于自己企业的估值也很有底气。

问题是像AI这种，很难以高度通用化的产品形式示人的行业，特别是每个客户或多或少都有自己的定制化需求，很多项目，其实能否快速复制真的不是钱的事儿。

如果客户分布太零散，如何去逐个沟通，了解客户实际需求，并且与客户达成合作意愿，是一个非常高成本的操作，也可以说这客户流量获得非常贵。

如果客户分布太集中，找客户倒容易了，但是如何能够有效对接上客户的负责人，并且符合客户交易对手资质，就又是新的老大难问题了。

也会遇到，客户分布也不算太零散，比如说每个省有一个典型客户，作为创业企业，跟客户也还有机会谈谈正常合作，新问题又来了，甲省能大卖，到了乙省，可能客户的门都不一定敲得开。

所以要投资，就必须得找到那种能够自我快速复制，给他一点阳光就能灿烂的企业。否则投了钱以后就陷入了漫长的等待，等待某一天奇迹发生，企业突然捡到了新市场。没有办法快速复制业务，就意味着资本市场没法快速提高估值和融资，企业发展就慢，投资人退出就慢，这些都不是投资人喜闻乐见的场景。
                           

聚财型团队积极投，拒财型团队谨慎投

前四项说的是事，这一项则完全说的是人。

对于风险投资人，关注的点是，钱投进去了，能不能企业快速做大，估值不断翻升，融资不断进行，这样的话，股权的交易才活跃，投资人才有机会出售股权变现退出。

所以创业者，一定要理解投资人这个基本需求，才能把自己的股权成功卖给投资人。

有些创业者，可能自己做企业还不错，但是完全不理解投资人的需求，把钱投给这样的项目，投资人必须得琢磨一下，他后续有没有机会通过多轮融资，学习补齐这一块短板。毕竟AI不是移动互联网，创业项目普遍来说不具备多轮密集融资的机会，这也就意味着创始人没有那么多机会在实战中学习进步。要是这一块短板上不去，那么就意味着能和这个创始人谈得来的资本数量始终有限，项目融资成功率比起同行就要偏低。

AI行业创业企业的资源分布，就取决于客户和投资者，而往往资本在这个行业，还能带动客户，所以说，AI企业到了中后期，融资融的已经是资源，甚至可能拿到了钱，就意味着拿到了市场。这个时候，至少在当前的我国市场上，某些独角兽级别的AI企业已经告别了单纯靠科技创新的发展阶段，走上了资本驱动的发展之路。

因此，能够聚财，让投资人喜欢的创始人，就很重要，他能保证资本和后期的客户源源不断进入公司，让投资人的股权持续不断快速升值。而反之，则很可能在企业发展的长跑过程中遇到各种问题，不利于投资人获得回报。
                                

聚财的另外一个维度，是回归到普通生意的本质，是不是具备长期持续，不断快速增加经营性收入的能力。随着AI落地逐渐展开，很多相对“传统”的信息化解决方案提供商，也进入了“AI”创业圈，这些企业有个典型特点，就是往往生存力很强，存续期可能已经有几年甚至十几年，但是业绩增长并不快，创始人在AI技术兴起之时，也看到了这个技术对于行业的意义，希望凭借率先引入新技术，让公司走上快速发展之路。

对于这种企业，也要仔细考虑，过去发展的速度慢，究竟是由于创始团队自己“聚财”能力不足，还是由于其他客观因素，当采用了新技术后，确实有机会快速发展。一般来说，如果没采用革命性创新，而只是延续性创新的话，很难保证企业在AI时代就能扭转发展速度。但是如果企业确实采用了革命性创新，那么投资人可能就找到了一个被人长期忽视的金矿。

今天的AI行业，比起两年前，应用落地已经有了明显的起色，投资要积极，投资也要谨慎，找到自己最喜欢菜单而且口味和大众一致的投资人，多年后一定会赞许自己今天的投资。